Online verkoop treinreizen neemt vlucht

Aan het Europese spoornet ligt het niet. Dat is echt prima in orde, vindt de Berlijnse start-up GoEuro. Maar het verkopen van trein- en ook buskaartjes was niet in orde, merkte Naren Sham uit New York toen hij aan het backpacken was in Europa. Hij moest allerlei sites afschuimen om de beste deal te vinden.

Die ergernis was het begin van GoEuro. Sham zegde zijn baan in New York op en verhuisde naar Berlijn. Hij begon in 2013 met een site waarop je tijden en prijzen van treinen, vliegtuigen en busdiensten met elkaar kunt vergelijken. En waarop je natuurlijk treinkaartjes, buskaartjes of vluchten kunt boeken. Daarover krijgt GoEuro een commissie per verkocht treinkaartje.

Uber
Investeerders denken dat ze geld kunnen verdienen aan zo’n platform. Eind vorig jaar wist GoEuro 45 miljoen dollar aan investeringen binnen te halen. En begin oktober maakt het bekend dat er nog eens 70 miljoen door twee investeringsmaatschappijen in wordt gestoken. Een van die fondsen investeerde eerder geld in Skype en Groupon. En de andere investeerder ondersteunt onder andere Uber en Airbnb.

Het grote geld stroomt nu binnen op de markt van online treinkaartjes. Dat is wel even schrikken voor de pioniers. Een van die bedrijven is Loco2, opgericht door Kate Andrews (31) en haar broer Jamie (33). Kate reist graag maar maakt zich ook zorgen over het klimaat en vroeg zich af waarom het vliegtuig zo gemakkelijk te boeken is en de veel schonere trein zo moeilijk. Dat was het begin van Loco2; de naam betekent ‘low CO2’. Sinds 2011 verkopen ze online tickets, inmiddels naar 20.000 bestemmingen in 25 landen. Vorig jaar verkochten ze voor 10 miljoen pond aan treinkaartjes voor binnenlandse en internationale reizen.

Programmeerwerk
De Loco2-site ziet er uit als een simpele reisplanner. Je voert begin-, eindstation en vertrektijd in en meteen komen de verschillende opties en prijzen in beeld. Ook zie je met welke verschillende treinmaatschappijen je moet reizen om bijvoorbeeld de populaire reis van Londen naar Italië te maken. “Wij waren een van de eersten die ermee begonnen en we waren foolish enough om te denken dat we het konden doen.” Ze gingen eerst te rade bij spoorkenner Mark Smith van seat61.com, de veelbezochte site waarop wordt uitgelegd hoe het reizen per trein werkt. Mark is the oracle of all things, vertelt Kate lachend. Daarna volgde het zware en ingewikkelde programmeerwerk.

Word of mouth
Wat maakt het zo lastig om de dienstregelingen en de bijbehorende boekingssystemen van de verschillende landen aan elkaar te knopen? “Het probleem is niet alleen dat alle treinmaatschappijen hun eigen systemen hebben die je aan elkaar moet zien te naaien, maar ze hebben ook verschillende tariefstructuren”, legt Kate Andrews uit. Dat laatste is van de luchtvaartmaatschappijen afgekeken.

Smith van seat61.com herinnert zich dat hij vroeger toen hij bij een reisbureau werkte eigenhandig treinkaartjes kon uitschrijven. In een handboek stonden de kilometertarieven en zo kon je gemakkelijk uitrekenen wat een kaartje zou kosten naar een willekeurige bestemming in Europa. Nu zijn er dynamische tarieven. Hoe vroeger je boekt, hoe goedkoper het is.

Volgens Kate is de kracht van Loco2 niet alleen een vlekkeloos werkende site maar ook een goede klantenservice. Voor marketing was niet veel geld en Kate Andrews stelt dat het bedrijf, dat zich hoofdzakelijk op de Britse markt richt, vooral is gegroeid door word of mouth. Oftewel mond-tot-mondreclame.

Haperingen
Een soortgelijke ontwikkeling maakte ook de Franse tegenhanger door: Capitaine Train, die sinds een jaar wat internationaler Captain Train heet. De boekingssite begon, zo staat op de site van het bedrijf, op de klassieke start-up manier. Drie jonge mannen in een klein appartement namen het tegen een grote gevestigde macht op. In dit geval de Franse spoormaatschappij SNCF. Die moest tandenknarsend onder druk van mededingingsregels Capitaine Train toegang geven tot het boekingssysteem. Toen dat geregeld was, kon de site in 2012 daadwerkelijk online treinkaartjes gaan verkopen.

SNCF heeft een dochteronderneming die ook online kaartjes verkoopt: sncf-voyages.com. Die site vertoonde indertijd veel haperingen, vertelt Captain Train-woordvoerster Delphine Margot. De jonge ingenieurs dachten dat ze het beter en gebruiksvriendelijker zouden kunnen.

Net als Loco2 begon het bedrijf bescheiden en wist het werkende weg een goed functionerende site te maken en een fan base op te bouwen van tevreden gebruikers. Toen ze eenmaal SNCF-kaartjes mochten verkopen, meldde Deutsche Bahn zich bij het jonge bedrijf, vertelt Margot. Die twee vertegenwoordigen wel de belangrijkste spoorlanden van het vasteland van Europa.

Amerikaans kapitaal
Zoals het een succesvolle start-up betaamt, is er veel kapitaal nodig om de groei gaande te houden. En dat geld is er sinds dit jaar. Trainline, een Britse concurrent van Loco2, nam dit voorjaar Capitain Train over. En Trainline, dat kaartjes voor treinen en langeafstandsbussen verkoopt, is zelf begin vorig jaar in handen gekomen van de Amerikaanse investeringsmaatschappij KKR. Het bedrag is niet bekend gemaakt, maar volgens de Wall Street Journal heeft KKR tussen de 425 en 450 miljoen euro in Trainline gestoken.

Het doel is eerst Europese expansie – daarvoor is Capitain Train gekocht. Vervolgens wil Trainline een global leader worden in de digital rail mobility. De naam Capitain Train is inmiddels verdwenen. Het Franse bedrijf heet nu ook Trainline. Het bedrijf verkoopt naar eigen zeggen kaartjes van 44 treinmaatschappijen in 24 landen en de omzet is 2,3 miljard pond.

Voor hoeveel Capitain Train is verkocht, wil woordvoerster Margot niet zeggen. Maar de site Techcrunch.com zegt dat bronnen ‘close to the deal’ het hebben over een bedrag tussen de 160 en 170 miljoen euro. Het Franse onderdeel van Trainline richt zich op het vasteland van Europa. De groei gaat snel. Er werken nu zestig mensen, een verdubbeling ten opzichte van begin dit jaar.

HappyRail
Trainline, een grootmacht met diepe zakken, krijgt binnenkort concurrentie uit Nederland. Treinreiswinkel opent op 18 oktober een nieuwe website: HappyRail. Je kunt er treinkaartjes kopen naar 35.000 bestemmingen in Europa. Na verloop van tijd moeten alle 65.000 stations in Europa te boeken zijn.

Lasse Brall (31), de man achter HappyRail: “Dit is het begin. In de wat verdere toekomst willen we alle stations in de wereld aanbieden. Hoe geweldig is het als je straks een ticket van Lissabon naar Ho Chi Minh kan boeken, het langste treintraject ter wereld, 17.852 kilometer. Zomaar vanuit je luie stoel thuis. Niks bij de spoorwegen in de rij staan, of uren verschillende maatschappijen of sites aflopen.”

Helmut (links) en Lasse Brall wonnen tijdens de spoortop in juni een prijs voor HappyRail.De site oogt, net als die van de concurrenten uit Frankrijk en Engeland, als een simpele reisplanner. Het is een kwestie van begin- en eindstation, vertrekdatum en -tijdstip invullen en HappyRail toont de mogelijkheden en de prijzen. Vervolgens kan je een kaartje kopen. Of kaartjes, als je meer dan één spoormaatschappij nodig hebt om op je bestemming aan te komen. In de Happyrail-app kun je je kaartjes bewaren om ze aan de conducteur te tonen.

Belabberde service
Nu komt er dan misschien een einde aan de frustratie die het begin vormde van Treinreiswinkel. Net als Smith verbaasde Helmut Brall, vader van Lasse, zich begin deze eeuw over de belabberde service van treinmaatschappijen. Na weer eens eindeloos in de rij te hebben gestaan voor een internationaal treinkaartje besloot hij met Treinreiswinkel te beginnen.

Dat bleek een gat in de markt. Inmiddels verkoopt Treinreiswinkel 100.000 internationale treinkaartjes per jaar en heeft Brall vijftig mensen in dienst. De medewerkers hebben toegang tot alle boekingssystemen van Europese spoormaatschappijen en kunnen zo voor klanten de beste en goedkoopste treinreis plannen. Helmut Brall zegt dat het vele jaren en veel overredingskracht heeft gekost om toegang te krijgen tot de boekingssystemen. Net als bij de andere bedrijven krijgt Treinreiswinkel een vergoeding van de spoormaatschappijen voor elk verkocht kaartje.

Treinreiswinkel draait prima. Op basis van de opgebouwde goodwill en de proven record zegt Lasse Brall dat het nu ook gelukt is om toestemming te krijgen om de boekingssystemen aaneen te rijgen tot happyrail.com. “Het is een hele klus geweest. We zijn al twee jaar bezig.”

Vooralsnog concentreert HappyRail zich op de Nederlandse markt. Dat houdt in dat er vanuit Nederlandse stations gepland en geboekt kan worden naar Europese bestemmingen. Volgend jaar moet het ook mogelijk zijn om vanuit stations in de ons omringende landen een trein naar alle andere Europese treinstations te boeken.

Lees ook: HappyRail, 'gebruiksgemak staat voorop'